【書評/要約】数字で示せ(定居美徳) 数字を味方にすれば、説明は1/10に！人を動かす必須スキル

『数字で示せ』ってどんな本？

数字は、世界のビジネスにおける「共通言語」。

言語・立場・経験などを超え、シンプルに相手に伝わるのが「数字」。的確に伝わるから、相手と自分と共通の認識を持ち、成果にまい進できる。これこそが「数字の力」です。

現代社会では、数字は人と比べるものさしとして使われがち。 学校ではテストの点数で比べられ、それが社会でも続きます。そのため、「数字は怖い存在」であり、それ故「数字に苦手意識」が多い方が溢れていますが、「数字はあなたの頼れる人生のパートナー」。逆に、数字をパートナーにできなければ、「伝わらない・評価されない・達成できない」に苦しむ人生が続くことになります。

定居美徳さんの『数字で示せ』は「数字」を使いこなし仕事で成果を出す方法が学べる1冊。

数字で示すコツが満載。ビジネスマン、必読です。

できる人は数字で話す

数字に強い人は「デキるビジネスパーソン」として一目置かれます。これは裏返せば、「数字が苦手」な人が多いからに他なりません。

実社会では、「正しい数字」が必ずしも必要でない

「数字で話せない理由」を端的に示せば、「数字への間違った思い込み」を持っているからです。

私たちは、「数字は正しくなければならない」と思っています。それは、学校教育では「唯一の正解の数字」を回答する必要があったからです。

しかし、実社会では、そもそも「正解がない問題」が大半。それゆえ、多くの場合、❶正確性は必要ないし、❷難しい数学も必要ない と著者は述べます。つまり、正解でなくとも、数字を使ってもっともらしい数字を述べられると、それだけで、凄そうに見える！

大事なのは、「成果を出す」ための実用的なコツを知ること。数字で話すための「型」＝「いつ・いくら・何％ を意識して話す術」を身につけることです。

なぜ、あの人が話すとみんなが動いてくれるのか？

ビジネスでは一人の力は達成できることが限られます。周囲を巻き込み、動いてもらうことが欠かせません。この時、大事なのは、現在の状況を解き明かし、ややこしい問題の本質を誰にでも分かるように「シンプルに伝える力」です。

相手が知りたいことは、「いつ・いくら・何％」で疑問の9割は解決します。

• 誰が、いつまでに、何をすればいいか―（いつ）
• 予算はいくらで、どのような成果が出るか―（いくら）
• そして、その実現可能性はどのぐらいあるか―（何％）

数字で語らない弊害

「ちょっと」「時間があったら」「なるはやで」… 私たちの身の回りには、「曖昧な表現」が溢れています。

相手を気づかって使われることも多いですが、ビジネスでは締め切りを曖昧にしていいことはありません。「時間」無駄にし、結果、「お金」も無駄にします。

あいまい表現、ビジネスで成果がでない

「事実 × 数字」が仕事の会話の基本です。現状把握や結果など、数字のない「あいまい」な仕事で結果が出るはずがありません。以下を強くに認識する必要があります。

数字で話す人と、話さない人では、「仕事のスピード x 得られる協力 x 与えられる評価」で大差がつきます。これは当然、年収・収入に直結します。

相手に動いてもらうために大事なこと

相手に動いてもらうためには、❶問題（現在）、❷ゴール（未来）、❸必要な行動（内容・量） の3つをはっきりさせなければなりません。

3つがわかることで、相手は問題の重要性を理解します。数字によって、ゴールがわかり、必要な行動（エネルギー・時間）の目途が立ち、動き出せるのです。

夏休みの宿題も「8月31日」と言う期限があるから終わります。人に依頼する場合は、「ちょっと手伝って」ではなく、「17時までの間に、●●しなければならないので、30分手伝ってほしい」と具体的に依頼することが大事です。

なぜ「いくら」を話すのが苦手なのか

「いつ」「いくら」「何％」の3つの中で、特に苦手とされるのが「いくら」です。クロージングができないビジネスパーソンは、「高いと思われたらどうしよう」「相手の期待と違っていたらどうしよう」と心配して、なかなか「いくら」を伝えることができません。

ビジネスでは「いくら」が分からないと何もはじまりません。

例えば、「ケースバイケースで費用が変わります」「あなたの予算に合わせます」と交渉相手から言われたら、あなたはあなたは即断で、注文できますか？このような答えは、即決できないので、判断が先送り⇒クロージングにつながりません。

「いくら」を考えない・伝えないのは、正直ラクですです。しかし、確実に、ビジネスチャンスを逃します。また、価格を相手に丸投げするのはとても危険です。「いくら」をはっきりさせない弊害は極めて大きいと認識しましょう。

数字で話すシンプルなコツ

では、数字で話すにはどのような点に気をつけたらいいでしょうか。

「シンプルな3つの数字」で話せ

ビジネスでは、「正確な数字より、3秒でイメージできるシンプルな数字」が大事です。「いつ（時間）、いくら（お金と量）、何％（可能性）」の3つを示せばOKです。

「数字で話す」目的は、相手を動かすことです。わかりやすくなければ、人は動きません。数字を増やしてもダメ。判断材料が増えて、結果、人は動かなく（動けなく）なります。

誠実に「いくら」を伝える

上述した通り、「いくら」はとても大事です。

「いくら」を伝えるのが苦手なら、まずは、仕事の価値を金額にするために、外注したときの価格や、皆が知る大手メーカーの価格、競合の価格などを参考にしましょう。このとき、相手を気にするあまり「安い価格」を提示しすぎないように。後で自分が苦しむことになります。

本当にクロージングしたければ、最初に高い額を示し、後で、安い価格を示すのが鉄則です。また、価格提示に誠実さは必須です。嘘があれば、いずれ関係は崩れます。

間違うのが怖ければ、パーセントを使え

明確な数字を言い切ることが怖ければ、パーセントで語りましょう。結果的にこのパーセントが正しくなかったとしても、それをとがめられることはほとんどありません。

パーセントで語るコツは、ざっくりとした感覚でいいので「事前にパーセントの基準を持っておく」ことです。意識して話すうちに、パーセントで語る精度は上がります。

120%	絶対いける。自信を示したい
95%	ほぼ確実（一部不確定がアリ）
75%	いける確率が高い
50%	判断できない（使わないほうがよい）
30%	ちょっと厳しいが、可能性アリ
5%	ほぼ可能性がない

大きな未来のゴールを達成するコツ

大きなゴールも、その道筋を数字で共有（イメージ）できてこそ、関係者との間に共通の理解が生まれ、目標も達成できます。ここでも、難しい数字は必要ありません。

未来のゴールを分解する

旅の目的地がないと第一歩が歩み出せないのと同様、そもそも行きたい場所やゴールが見えていなければ歩みだすことはできません。

「現在地」と「ゴール」を数字で示せれば、ゴールとのギャップがわかります。そして、ギャップからアクションが見えてきます。

上記式で大事なのは、アクションを細かく分解すること。特に、最初の一歩を大きくし過ぎると、結局、何もできずに終わります。 24時間以内に実行＆達成できる「小さなステップ」がベターです。まず、最初の一歩が踏み出せれば、8割成功したも同じと言えるぐらいの効果があります。

悪い報告も「早く・正直に・数字で」

ギャップを埋める、一つ一つのアクションの達成度も、数字で説明すると、説明は1/10に。定量的な説明で、ムダなく、最速で現状が伝わります。

悪い報告は上司に伝えたくないモノですが、悪い報告こそ、「早く・正直に・数字で」 が大事です。グダグダ言い訳をしても信頼を失うだけ。一方、数字で的確に示せば、上司は味方になり、アドバイスをもらえます。

ギャップを埋める小さなアクション達成も「数字」で加速する

ビジネスで「数字」を使いこなすコツをピックアップしてまとめて紹介しておきます。

・メールは件名が9割
　件名は「アクション×いつ（具体的な日付）」で 18 字以内に
・会議・議題は3つのシナリオから選ばせる
　反対意見を出すより、あらかじめ選択肢を用意し選ばせると、決定が早い
・目標は 10 倍に引き上げて、短期目標は具体的なものにする
　目標は普通過ぎると多くの人は頑張らない
　相手の決心を誘うには、数字で話すと同時に五感を刺激する
　数字を使ったストーリーで社員を惹きつける。ストーリーは数字の最強のパートナー
　過程となる短期目標は、「いつ・いくら」など具体的で評価しやすいものに
・初対面では、自社紹介せず「他社実績」を数字で話す
　相手はあなたに興味はない。興味があるのは「自社」「自社の数値やメリット」
・選ばれたければ 「ナンバー1」「オンリー1」で話す
　競争せずに勝つコツ

最後に

今回は、定居美徳さんの『数字で示せ』からの学びを抜粋して紹介しました。本書には、上記説明以外にも、実践的なテクニックが多数紹介されています。

また、「数字で話せているか」を確認する簡易テストも掲載されています。まずは、自分を把握することが大事です。テストでは以下のことがわかります。

時間管理	スケジュール管理、瞬発力または持久力、生産性
お金の管理	予算管理、値段交渉力、具体性
スクの管理	危機対応力、柔軟性

ビジネスパーソンの数字スキルをUPするために大いに役立つ1冊です。本書のコツを実践して、「数字を人生のパートナー」にしていきましょう。